Op Sunergy + Friends vertelt Lucas waarom je bedrijf het wint met het beste gesprek

Wie met Lucas Hendriks praat, merkt het meteen: hij kijkt anders naar sales dan de meeste commerciële trainers. Geen trucjes, geen standaard pitches en geen gladde verkooppraatjes. Voor hem draait verkoop om gedrag, vertrouwen en het stellen van de juiste vragen. Met zijn bedrijf SalesMinds helpt hij commerciële teams van onder andere Fastned, NEM Energy en EIFFEL om anders te verkopen. Minder zenden, meer begrijpen. Minder praten over producten, meer focussen op wat er écht speelt bij de klant.

“Negentig procent van de commerciële gesprekken gaat nog steeds over het product in plaats van over de klant,” vertelt Lucas. “En precies daar lekt de waarde weg. Volgens hem zit de echte winst niet in nóg betere techniek, maar in betere gesprekken. Zeker binnen de energietransitie.

Van techniekprobleem naar gedragsprobleem

Waarom hij graag spreekt op Sunergy + Friends? Omdat volgens hem de markt op een kantelpunt zit. “De energietransitie is allang geen technisch probleem meer” zegt hij. “De technologie werkt. De businesscase klopt steeds vaker, maar het gesprek aan de keukentafel of in de boardroom loopt nog te vaak vast.”

Daar ligt volgens Lucas de grootste uitdaging voor installateurs en commerciële teams. Niet in het uitleggen van nóg meer technische specificaties, maar in het creëren van vertrouwen en het écht begrijpen van de klant. “Ik kom geen verhaal vertellen over zonnepanelen,” lacht hij. “Daar weten installateurs meer van dan ik ooit zal weten. Ik kom vertellen hoe je ervoor zorgt dat mensen ook daadwerkelijk ja zeggen.”

“Je bent geen installateur meer, maar adviseur”

De rol van de installateur verandert volgens Lucas sneller dan veel bedrijven doorhebben. De klant van vandaag heeft zich al verdiept, prijzen vergeleken en vaak al meerdere offertes op tafel liggen voordat het eerste gesprek überhaupt begint. “Je bent geen installateur meer,” zegt hij scherp. “Je bent adviseur.” En precies daar ontstaat volgens hem het verschil tussen bedrijven die straks groeien en bedrijven die achterblijven.

“De goedkoopste zijn is niet meer genoeg. De snelste ook niet. Het gaat erom dat je de juiste vragen stelt, écht luistert en pas daarna met een oplossing komt. Wie dat goed kan, hoeft niet meer op prijs te concurreren.”

Kiezen voor ongemak

Een keuze die veel mensen in zijn omgeving niet zagen aankomen, was zijn vertrek bij Kenneth Smit Trainingen. Lucas had daar een succesvolle franchise opgebouwd, een sterk klantenbestand en alle reden om te blijven. Toch koos hij ervoor volledig zelfstandig verder te gaan. “Mensen vroegen: waarom zou je weglopen bij iets dat werkt?” vertelt hij. “Maar werkend en goed zijn is niet hetzelfde. Ik wilde bouwen aan iets dat echt van mij is.” Die keuze voor ongemak typeert ook zijn visie op commerciële groei. Want volgens Lucas zit ontwikkeling bijna altijd aan de andere kant van spanning.

Stoppen met verkopen vanuit angst

Als hij één verandering morgen zou mogen starten binnen commerciële organisaties in de energiewereld, dan is het deze: “Dat we stoppen met verkopen vanuit angst.” Bang om de klant kwijt te raken. Bang om een lastige vraag te stellen. Bang om nee te horen; volgens Lucas kost die onzekerheid de energietransitie dagelijks momentum.

“Eén gesprek per dag waarin iemand een écht moeilijke vraag durft te stellen aan een klant… daar zit het verschil.”En als bezoekers van straks maar één zin van zijn verhaal onthouden? Dan hoopt hij dat het deze is: “Binnen de energietransitie wint niet de partij met de beste techniek, maar de partij met het beste gesprek.”

En als bezoekers van straks maar één zin van zijn verhaal onthouden? Dan hoopt hij dat het deze is: “De energietransitie wint niet de partij met de beste techniek, maar de partij met het beste gesprek.”